Internet eröffnet Schweizer Vermögensverwaltern neue Perspektiven

Vermögende Schweizerinnen und Schweizer schätzen die persönliche Anlageberatung sehr. Doch dieses Kundensegment nimmt kontinuierlich ab, weil sich die kommende Erbengeneration auch gegenüber Online-Lösungen im Private Banking sehr offen zeigt. Dies geht aus einer Studie des Instituts für schweizerisches Bankenwesen der Universität Zürich hervor. Gemäss den Ergebnissen dieser Studie können sich den zugleich traditionsreichen und zukunftsgerichteten Privatbanken viel versprechende Marktnischen eröffnen, wenn sie ihre Beratungskonzepte entsprechend anpassen.

In Zeiten schwindenden Vertrauens in Banken und deren Berater führt die Rückbesinnung auf das Wesentliche, nämlich die Beratung des Kunden mit einfachen, verständlichen Lösungen und die Konzentration auf die wahren Kundenbedürfnisse, zu erhöhter Kundenzufriedenheit und dadurch zu Wachstum. Dies zeigt die aktuelle Befragung, welche Teodoro Cocca, Rudolf Volkart und Pablo von Siebenthal vom schweizerischen Bankeninstitut der Universität Zürich bei Schweizer Private-Banking-Kunden, bei Kundenberaterinnen und -beratern sowie bei Exponentinnen und Exponenten des Managements Schweizer Vermögensverwalter durchgeführt haben. Schweizer Private-Banking-Kundinnen und -Kunden wünschen sich die Beraterin oder den Berater in der Funktion eines Sparringpartners. Das Feedback, welches die Kunden zu ihren eigenen Überlegungen vom Berater erhalten, stellt für sie der bedeutendste Vorteil einer persönlichen Beratung dar. Besonders schätzen die Kundinnen und Kunden dabei, dass sie durch die Erklärungen der Beratenden die Informationen besser verstehen und durch die persönliche Beratung eine grössere Bandbreite an Lösungen erhalten.

Geht es jedoch darum, die Erbengeneration der heutigen Private-Banking-Kunden zu gewinnen, so gilt es, die in der Vermögensverwaltungsbranche noch immer weit verbreitete Meinung zu revidieren, dass Internet und Private Banking nicht zusammenpassen: Die Resultate der Studie zeigen auf, dass in den nächsten Jahren signifikante Veränderungen des Kundenverhaltens im Private Banking zu erwarten sind und dass Internet-affine Kundinnen und Kunden einen zunehmenden Anteil der Vermögensverwaltungskundschaft ausmachen werden.

Noch um die Jahrtausendwende war man davon überzeugt, dass das Internet das Private Banking von Grund auf verändern würde. Die Resultate der vorliegenden Studie sprechen hingegen auch für das Weiterbestehen des traditionellen Vermögensverwaltungsgeschäfts. Das heisst, dass es das Kundensegment, welches das Internet weder zur Information noch zur Transaktionsabwicklung nutzt, auch in Zukunft geben wird. Und wenn dieses Segment heute noch die überwiegende Mehrheit der Kundinnen und Kunden bildet, so ist es gleichzeitig im Begriff, sich deutlich zu verkleinern. Studienleiter Teodoro Cocca folgert daraus: «Es ist somit eine unternehmerische Entscheidung, ob eine Bank in einem eher schrumpfenden, aber grossen Markt agiert oder beginnt, sich in einem heute zwar kleinen, aber wachsenden Markt zu positionieren.» Beide Strategien machen aus Sicht des Studienleiters betriebswirtschaftlich Sinn. Als Erfolgsfaktor für den Umgang mit dem Internet formuliert er: «Wichtig ist, dass die Online-Strategie zur Gesamtstrategie der Bank passt, sonst riskiert sie, ein teures Abenteuer einzugehen.»

Wie namhafte Beispiele erfolgreicher Online-Strategien belegen, ist das Internet nicht nur als Alternative zu einer persönlichen Beratung zu sehen. Vielmehr lässt sich dieses Medium dazu nutzen, die persönliche Bindung zwischen Kunden und Beratenden zu stärken und so Mehrwert für Kunde und Bank zu generieren. Die gute Nachricht für die Kundenberaterinnen und Kundenberater: Es wird sie immer brauchen im Private Banking. «Das Vermögensverwaltungsgeschäft wird auch in der neuen digitalen Welt weiterhin ein People’s Business bleiben, aber zunehmend mit einem First-Class-Online-Angebot», fasst Cocca die Entwicklung zusammen.